フリーランス営業代行の費用相場（固定報酬・成果報酬など報酬体系別に紹介）

田村直哉

エニィクルー株式会社COO。
Yahoo! JAPANで事業企画や調査分析業務に従事。退職後MBA留学。在学中にZendesk Inc.の日本向けマーケティングを支援。帰国後App Annie Japanのマーケティングを統括。2017年8月にエニィクルー創業。同時にパラレルワーカーとして複数社のマーケティング活動を現在も支援中。

営業代行の費用相場は料金体系により異なります。

営業代行には、固定報酬型、成果報酬型、その2つを組み合わせた複合型の3つの料金体系があります。それぞれの料金体系での費用相場を見ていきましょう。

固定報酬型の費用相場

固定報酬型は、成果が出たかどうかにはかかわらず、時給、日給、月給などで定められた一定の報酬額を支払う形です。

過去Anycrewに掲載された営業案件に設定された報酬額から見ると、時給、月給での報酬の相場は以下の通りです。

成果の有無にかかわらず報酬は支払うことになるため、受託する側にとっては安定した収入が見込まれ、応募が多く集まりやすい報酬形態です。一方で、スキルや経験があり成果を出す自信がある人材は、成果を出すほど報酬が増える成果報酬型を好む傾向もあります。

Anycrewに掲載された固定報酬型の営業代行案件の例

成果報酬型の費用相場

成果報酬型は、受注獲得やアポイントメント獲得などの事前に定めた成果を達成するたびに報酬が発生する報酬形態です

過去Anycrewに掲載された営業案件での費用相場は以下の通りです。

上記の通り、相場にはかなり幅がありますが、報酬額が下記の要素によって大きく異なってくるためです。

• 成果ポイントをどこに置くのか
• 商品の単価や利幅がどの程度か

成果ポイントとして一般的なのはアポイントの獲得ですが、アポイント獲得を代行する場合の相場は1～2万円/件程度が一般的です。成果ポイントが受注となる場合は、商品の価格や販売の難しさ次第で大きく変動しますが、売上の数十%程度の金額となることが多いようです。

成果が発生した場合のみ報酬を支払えばよいため、依頼する側にとってはリスクが少ない報酬形態と言えます。一方で、フリーランス側にとってはリスクが大きく、応募が集まりにくいというデメリットがあります。

また、固定報酬型と違って「成果さえ出せば好きな時に好きなだけ仕事をすれば良い」という関係になりやすいため、成果が出なくなるといつの間にか仕事に取り組まなくなっているということも発生しうるので注意が必要です。

Anycrewに掲載された成果報酬型の営業代行案件の例

複合型の費用相場

複合型は上記の固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた報酬体系です。

報酬は固定部分と成果報酬部分に分かれますが、どちらも上記の「固定報酬型」「成果報酬型」の相場よりも少し低めに設定されるのが一般的です。

営業人材としては、ある程度安定した報酬が発生しつつも、成果を出せばそれに応じてより多く収入がもらえるという魅力的な報酬体系と言えるため、応募は集まりやすくなります。

次に、料金体系を選ぶポイントを紹介していきます。その上でまずは、各料金体系での売上・費用・利益の関係を見て、特徴を理解しましょう。

固定報酬型の際の売上・費用・利益の関係

以下は1件あたりの売上を25,000円/件、営業代行コストを一律100,000円の固定報酬とした際に売上件数に応じて売上、コスト、利益がどう変化するかを簡易的にモデル化したものです。

ご覧の通り、固定報酬型の場合は売上がたたなければ営業代行コストの分だけ赤字になります。上の図では4件売れるまでは赤字、それ以上売れれば黒字となります。このように、何件以上売れれば、営業代行のコストを回収できるかという損益分岐点をどこに設定するのかが固定報酬型の場合の重要なポイントです。

成果報酬型の際の売上・費用・利益の関係

以下は1件あたりの売上を25,000円/件、営業代行コストを10,000円/件の成果報酬とした際に売上件数に応じて売上、コスト、利益がどう変化するかを簡易的にモデル化したものです。

固定報酬の場合と異なり、売上が0件であっても赤字になることはありません。一方で売上件数が伸びるに伴いコストもどんどんと増えていきます。

複合型の際の売上・費用・利益の関係

最後は1件あたりの売上を25,000円/件、営業代行コストを固定報酬50,000円+成果報酬5,000円/件とした際に売上件数に応じて売上、コスト、利益がどう変化するかを簡易的にモデル化したものです。

固定報酬と成果報酬のどちらも支払う代わりに、それぞれの額を小さくしています。そのため、売上0件の場合の赤字幅を抑えつつ、売上件数が増えた時のコストも少なめに抑えられるようなイメージです。

料金体系ごとの利益の比較

上記の3つの簡易モデルの利益の部分だけをとりだして比較をすると以下のようになります

• 成果報酬型は赤字リスクがないが、売上件数が伸びた時の利益が小さい
• 固定報酬は赤字リスクがあるが、売上件数が伸びた時の利益が大きい
• 複合型はその中間

という形になります。料金体系を検討する際はこのようなモデルを作って、比較をしてみるとよいでしょう。

次に、定性的な点も含めた各報酬体系を選ぶポイントを見ていきます。

固定報酬型がおすすめなケース

固定報酬型は以下のようなケースでおすすめです。

予算が明確に決められている場合

固定報酬は成果の量に関わらず報酬が一定のため、予算管理がしやすい報酬体系です。予算が明確に決まっている場合は固定報酬を選ぶのが良いでしょう。

顧客との長期的な関係性が重要な場合

固定報酬型の場合、営業代行は少しでも多くの成果を得ようと焦らないため、顧客に対して無理な営業をしにくくなります。結果顧客との関係性悪化の懸念を抑えることが可能です。

アポ獲得や商談以外の周辺業務も依頼したい場合

成果報酬型の場合、アポ獲得や商談以外のレポーティングや資料改善など周辺業務がおろそかになる可能性がありますが、固定報酬型なら周辺業務も報酬の対象となるため、依頼がしやすいでしょう。

成果の発生率や受注率がある程度予測できる場合

成果発生率が安定していない場合や、売れるかどうかわからない場合は、固定報酬型にすると、成果が発生しないままコストが増えていってしまう可能性があるため、注意が必要です。

成果が大きく上振れする可能性がある場合

アポが大量に獲得できるなど、成果が大きく上振れする可能性がある場合は固定報酬にしておくことで、コストが跳ね上がるのを防げます

成果報酬型がおすすめなケース

以下のような場合には成果報酬型がおすすめです。

成果の獲得だけに集中したい場合

成果報酬型の場合、フリーランス側は成果に関係ない事務的な業務を行うメリットがないので、成果報酬型は成果獲得に直接つながる活動だけを依頼したいケースに向いています。

成果発生率や受注率が安定していない場合

まだ市場でのニーズをつかみきれておらず、売れるかどうかわからない場合も成果報酬型がおすすめです。コストばかり増え、利益が上がらない事態を防げるからです。また、受注ボリュームが安定していない場合、営業代行にかかる人件費を成果報酬型にして変動費化することで受注ボリュームに左右されず利益を確保しやすくなります。

フリーランサーの実力が予測できない場合

フリーランサーの実力がまだわからないという場合なども、まず成果報酬型で開始することで成果が出ずにコストだけが発生するという事態を回避することが可能です。

ただし、発注企業にとって都合の良い報酬体系は、フリーランス側にリスクを転嫁することにもなるので、フリーランスからの募集が集まらない、フリーランスがすぐに辞めてしまうという可能性が高くなります。ハイリスクな報酬体系をフリーランスに課す際は、その分ハイリターンが見込めるような報酬設計とすることが理想です。

次に、営業代行のフリーランスに依頼できる業務の例と費用相場を紹介します。

メール・フォーム営業

メール・フォーム営業は、顧客とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスの提供に興味を持ってもらい、新規のアポイントを獲得することが目的です。

メール営業・フォーム営業で、固定報酬型の場合は、送信メール数や稼働時間などで報酬額が変動することが多いようです。通数単価を設定する場合は、1件につき数十円程度が一般的と言えます。成果報酬型の場合、アポイントの実現や契約締結などが成果ポイントとなり、1～2万円/アポが相場です。

メール営業では送信先リストの正確な管理が求められます。送信先が誤っている場合、迷惑メール扱いされたり、違法行為として処罰を受けたりする可能性があるため注意が必要です。

テレアポ

テレアポとはテレフォンアポイントメントの略称で、電話を使用して営業活動を行うことを指します。新規のアポイント獲得が目的であり、フリーランス営業代行に依頼する際は、成果報酬型が多く選ばれます。アポ獲得単価は1～2万円程度で依頼されることが多いです。コール単価や時間給での報酬となる場合は1コールあたり100円程度、時給1000円台が相場となります。

テレアポもメール営業と同様、コール先やトーク内容などをしっかりと管理しないと、クレームにつながる可能性があるので、家電リストだけを渡して、あとは丸投げというスタイルは禁物です。

Anycrewに掲載されたテレアポ案件の例

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを使って顧客とやり取りし、商品・サービスの提案や販売をする営業手法のことです。実地に訪問する営業スタイルと比較すると、コスト面や時間的制約が少なく、効率的な営業活動ができます。また、場所の制約がないため遠隔地のフリーランサーにも依頼が可能です。

インサイドセールス業務全般を依頼する場合は、アポ獲得や受注だけでなく、その周辺業務も含まれることが多いため、月給や日給での固定報酬型での設定となることが多くなります。もちろんアポ獲得や受注を成果地点とした成果報酬型となることもありますが、周辺業務を含む場合は、単純なテレアポよりも高い成果報酬額を設定するのが合理的です。

Anycrewに掲載されたインサイドセールス案件の例

既存顧客のフォロー

フリーランスの営業代行に依頼できる業務は新規獲得だけに限りません。例えば以下のような既存顧客のフォロー業務も代行が可能です。

• 顧客との定期的なコミュニケーション
• プロモーションの案内や商品やサービスの提供
• 問題や不満を解決するためのサポート

顧客に対して適切にアプローチして信頼関係を築くことで、リピート率向上や口コミ効果が期待できます。

既存顧客のフォローにおける報酬は、アップセルやクロスセルなど明確な成果ポイントがある場合は成果報酬方が可能ですが、関係性構築のための定期的なコミュニケーションや受動的なサポートの場合は固定報酬とするのが適しています。

Anycrewに掲載された既存顧客フォロー案件の例

次に、営業代行のフリーランスに依頼するメリットを紹介します。

即戦力になってくれる

営業代行のフリーランスを利用する最大のメリットは、即戦力としての活躍が期待できることです。営業代行のプロフェッショナルは営業経験やスキルを武器に活動をしているため、1から営業の教育を行う必要がありません。商品の知識とターゲットに関する情報を一定量提供するだけですぐに成果を出せるような方もいます。

さらに、営業代行のフリーランスの中には多様な業界・業種の経験があり、その経験から得られる仮説を元に、既存の手法よりもよい手法を提案してくれることも期待できます。

正社員を雇うよりリスクが少ない

正社員を雇う場合、社会保険料を支払う必要がありますし、簡単に解雇することはできません。一方、営業代行のフリーランスに依頼する場合は、契約期間が定められています。期間が終了すれば契約が終わるため解雇に関する懸念は比較的小さくなります。

規模の拡大縮小が柔軟に行える

営業代行のフリーランスは、正社員と比べてスピーディーに登用をすることができるため、急な規模拡大が必要となった時にも対応が可能です。また前述の通り、規模縮小時には比較的柔軟に契約終了をすることも可能です。

営業代行の企業も同様にスピーディーな規模拡大への対応が可能ですが、契約期間や契約金額の縛りがあるケースも少なくないので、その意味でフリーランスの営業代行の方が柔軟に、規模拡大・縮小に対応できると言えます。

営業代行のフリーランスに依頼する際には、注意点も把握しておく必要があります。

ノウハウ・情報が流出する可能性がある

営業代行のフリーランスを利用する際には、ノウハウや情報が流出するリスクがあります。営業活動を行うため、企業の情報や顧客情報に触れる必要があるからです。リスクを最小限にするためには、信頼できるフリーランス営業代行を選び、契約書などで情報漏洩に関する規定を明確にすることが大切です。また、企業側でも情報を適切に管理し、外部とのやり取りや共有の際には注意を払わなければなりません。

例えば、営業代行のフリーランスには、社内の営業担当者を対象とした情報セキュリティ対策が実施されていない場合もあります。そのため、企業側は契約書に情報漏洩の規定を明示することで、情報漏洩リスクを最小限に抑えましょう。

高度な専門知識が必要な場合は適さない

フリーランス営業代行には、一般的なテレアポやメール営業などの業務なら十分任せられます。しかし、高度な専門知識が必要な場合は、フリーランスの営業代行に依頼することは適していません。

例えば、医療や法律の分野では専門的な知識が不可欠であり、代行者自身がその分野に精通している必要があります。また、金融商品の営業などでも同様に、売り手側に高度な知識が求められます。このような場合、その領域についての長期的な教育が必要となるため、フリーランスの営業代行よりも長期的なコミットメントの可能性が高い正社員の方が適していると考えられます。

成果報酬型の場合、依頼を断られるケースがある

営業代行のフリーランスに依頼する際に成果報酬型の場合、実際に成果を出したケースのみ報酬が支払われるため、依頼者側にはリスクが少なくなります。しかし、その一方で依頼を断られるケースがあることも理解しておかなければなりません。

例えば、競争が激しい業界や市場では新規顧客獲得の難易度が高くなります。商品やサービス自体に需要が少ない場合も同様です。営業代行のフリーランスが依頼を断るケースもあるでしょう。

そのため、依頼する前に営業代行のフリーランスと相談し、依頼内容に適した料金体系を提示することが大切です。また、あらかじめ営業の戦略を詳細に計画し、成果を出せる可能性を共有することで、営業代行のモチベーションを高められるでしょう。

獲得する顧客の質が良くない可能性がある

営業代行のフリーランスに依頼する場合、獲得する顧客の質があまり良くない可能性があります。顧客を獲得する際に、単に興味を持っている人やランダムなユーザーにアプローチすることがあるためです。この結果、本当に商品やサービスに興味のある顧客を見つけられず、売上に結びつかないことがあります。

この問題を防ぐためには、営業代行のフリーランスが、質の高い顧客にアプローチしたくなるような仕組みを用意することが重要です。例えば、その顧客からの受注金額や継続期間に応じて、フリーランスにインセンティブを払うなどの報酬体系を組み込むなど検討をしても良いでしょう。 

さらに、営業代行フリーランスへの積極的な情報提供も重要です。どのような顧客が望ましいかをできるだけ明確に伝えるようにしましょう。

営業代行のフリーランスに依頼した際に失敗しないためにも、コツを知っておいた方が良いでしょう。

NDAを締結する

営業代行のフリーランスに依頼する場合、営業戦略や顧客情報などの機密情報を共有することになります。そのため、NDA（秘密保持契約）を締結することが重要です。NDAとは、情報の漏洩を防止するために、情報を受け取る側が情報を秘密に保持することを約束する契約書のことです。秘密保持期間や違反時の罰則など、細かな条件が定められています。

NDAを締結することで、営業代行のフリーランスに安心して情報を共有できるでしょう。しかし、NDAを締結する場合は、法的な知識が欠かせません。専門家への相談を検討してください。また、NDAだけでは完全な情報漏洩防止策とはなりません。営業代行とのコミュニケーションや情報共有には、必ずセキュリティ対策を講じることがおすすめです。

依頼する業務をうまく切り分ける

効率的に営業を進めるためには、営業代行のフリーランスに依頼する業務をうまく切り分けることが重要です。

例えば、新規顧客獲得にはテレアポやメール営業が有効ですが、既存顧客に対してはフォローアップが重要です。これらの業務を営業代行のフリーランスに依頼する場合、まずは優先順位を決めて、その後、依頼する業務を明確にしましょう。特に、営業に関するノウハウがあまりない場合は、まず自社の営業業務を整理することから始めてください。

営業力・人柄を見て適切な人に依頼する

営業代行のフリーランスに依頼する際には、、営業力や人柄が重要なポイントです。特に営業力は営業成果に直結します。そのため、営業力が高く、コミュニケーション能力が優れているフリーランスを選ぶことが大切です。

さらに、人柄も重要なポイントです。営業代行のフリーランスとは一定期間、一緒に仕事をします。そのため、クライアントとフリーランスの相性が悪いとストレスが生じて、仕事に支障をきたす可能性があります。フリーランスとの面接や打ち合わせを通じて、人柄も判断して選ぶことが望ましいでしょう。

最後に、営業代行の費用対効果を確認できる指標を紹介します。

アポ獲得単価

アポ獲得単価は、その名の通りで、1アポイントメント（商談）を獲得するのにかかったコストのことです。営業代行において最も一般的に用いられる指標です。

上で説明したような固定報酬型の場合は、一定期間でのアポイントメント獲得数に応じて、アポ獲得単価が変化するため、アポ獲得単価を追うのが重要ですが、成果報酬型の場合はアポ獲得単価が固定されるため、アポ件数が何件でもアポ獲得単価は変化しないことになります。その場合は以下のような指標を用いる必要があります。

顧客獲得単価・契約獲得単価

顧客獲得単価は顧客獲得にかかったコストを獲得した顧客数で割ったものです。契約獲得単価は、ある商品やサービスを受注するためにかかったコストを受注した件数で割った単価を表します。簡単に言うと、いずれも契約を獲得するのにかかったコストの平均値になります。

例えば、営業代行のフリーランスに1万円/アポイントメントの報酬を設定し、その結果10アポイントメント獲得し、そのうち10％にあたる1件が契約に至ったとします。その場合

• アポ獲得単価：1万円（10万円÷10件）
• 契約獲得単価：10万円（10万円÷1件）
• アポイントメントからの受注率：10%

となります。同様に、営業代行のフリーランスに1万円/アポイントメントの報酬を設定し、その結果10アポイントメント獲得し、そのうち20％の2件が契約に至ったとします。その場合は

• アポ獲得単価：1万円（10万円÷10件）
• 契約獲得単価：5万円（10万円÷2件）
• アポイントメントからの受注率：20%

となります。成果報酬型の場合はアポ獲得単価は一定になりますが、アポイントからの受注率が異なれば、契約獲得単価には差が生まれます。つまり契約獲得単価を見ることでアポの件数だけでなく、アポの質（受注につながるアポを設定できているかどうか）を見ることができます。

一方で、アポ獲得以降のクロージング部分に営業代行が関与していないのだとすると、受注できたかどうかは営業代行以外の要素による部分も大きいため契約獲得単価が適切でない場合もあります。また、リードタイムが長い場合などは、契約獲得を確認するまでに時間がかかるためPDCAを回しにくくなるという問題もあります。

ROI

ROI（Return on Investment：投資利益率）とは、投資によって得られた利益と投資したコストの比率を示す指標のことです。ビジネスにおける収益性を測るために広く用いられています。ROIが高ければ高いほど、収益性が高いことを示し、投資に対するリターンが大きいということになります。

例えば、営業代行にかかった費用が100万円で、得られた利益が200万円だった場合、ROIは200％となります。

営業代行をフリーランスに依頼する際に、アポイント獲得単価や契約獲得単価だけでなく、ROIまでチェックすることで、ビジネスへの貢献度合いが明確になります。

一方で、営業代行がアポイントメント獲得以降の商談や提案業務を担っていないのだとすると、営業代行のパフォーマンスを評価するという点ではROIは適切な指標ではないかもしれません。

この記事では、営業代行のフリーランスに関する相場について解説しました。営業代行のフリーランスに依頼する際の料金体系には、固定報酬型、成果報酬型、複合型があり、それぞれ報酬体系と相場が異なります。自社の営業業務に応じて、どの料金体系がよいか検討しましょう。

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