【分類】天才営業マンの特徴とダメ営業マンの特徴！優秀な営業人材の見極め方を解説

営業職は企業の売上を左右する重要なポジションであり、優秀な営業マンを採用できるかどうかが、事業の成長スピードに大きく影響します。しかし、実際のところ「優秀に見えるだけ」の営業マンを採用してしまい、後悔するケースも少なくありません。

何故なら、営業は一見するとコミュニケーション能力だけで評価されがちですが、真に成果を出す人材は、ヒアリング力・論理的思考・セルフマネジメント力など、目に見えにくい複合的な要素を備えているからです。

加えて、「数字の裏にある行動プロセス」を見極めることも重要。本記事では、表面的な印象や履歴書の数値に惑わされることなく、成果を出す“天才営業マン”の特徴と、避けるべき“ダメ営業マン”の見抜き方を具体的に解説します。営業人材の採用で失敗したくない企業担当者の方は、ぜひご参考にしてください。

目次

• 営業人材は需要・供給ともに多く格差が出やすい
• 天才営業マンの特徴
• ダメ営業マンの特徴
• 優秀な営業人材の見極め方
• 天才営業マンの特徴とダメ営業マンの特徴：まとめ

営業人材は需要・供給ともに多く格差が出やすい

営業職は多くの業界で常に求人が存在する“売り手市場”の代表格であり、企業側のニーズは非常に高い傾向にあります。一方で、営業経験者の数も多く、市場にはスキルや実績が大きく異なる人材が混在しています。このように、営業職は「求人数が多い＝誰でも通用する」わけではなく、供給の多さゆえに“優秀な人材”と“成果が出ない人材”の格差が顕著に現れる職種でもあります。

例として、数字に強く論理的な提案ができる人材と感覚頼りでクロージングに偏った営業スタイルの人材とでは、同じ「営業経験3年」でも企業からの評価は全く異なるもの。そのため、採用担当者は営業経験という表面的な履歴だけでなく、中身のある成果や行動特性を見極める目が前提となります。

あらゆる職種の中で営業人材は桁違いに多く見えても、即戦力として本当に通用する人はごく一部という現実があるのです。

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天才営業マンの特徴

まずは、天才営業マンの特徴から。

営業でどしどしと成果を上げる、いわゆる天才肌の営業マンの特徴は以下の通りです。

• 顧客の本音を見抜き、課題を言語化できる
• 何より関係構築を重視し、信頼を積み上げる
• 時に引くこともでき、誠実な営業スタンスで安心感を与えられる
• 自身の時間や感情の管理が徹底されている
• 新たな業界動向や顧客企業の情報に敏感で、知識を武器に

それぞれ詳しく解説しますね。

天才営業マンの特徴①：顧客の本音を見抜き、課題を言語化できる

優秀な営業マンは、表面的なニーズではなく、顧客自身も気づいていない“隠れた本音”を拾い上げる力を持っています。
 

その鍵は、質問力と傾聴力にあります。単に「何に困っていますか？」と問うのではなく、「なぜ、それが必要なのですか？」という深掘りを通じて、顧客の中にある“潜在課題”を引き出します。さらに、その課題を言語化し、構造的に整理してあげることで、顧客に「そう、それが言いたかった」と納得させる力を発揮します。この“共感と可視化”のスキルこそ、初回接点から信頼を得る最大の武器です。

 結果として、提案や見積もりの段階でのブレが少なく、早期に意思決定につながる傾向があるのです。

天才営業マンの特徴②：何より関係構築を重視し、信頼を積み上げる

トップ営業の本質は、短期の売上獲得よりも「顧客との関係の質」に重きを置く姿勢にあります。

単発の取引ではなく、中長期のパートナーシップを築くために、彼らは商談の枠を超えて“人間関係”を育てることに力を注ぎます。例えば、顧客企業の異動情報や決算動向などにも目を配り、定期的なコンタクトを欠かしません。

接点がない時期でも「気になるニュースを共有する」など、売り込みではない形で接点を持ち続けます。このような継続的な配慮の積み重ねが、“営業”というより“相談相手”としての信頼へと昇華します。結果、価格勝負になりにくく、受注確度が高まるというわけです。

天才営業マンの特徴③：時に引くこともでき、誠実な営業スタンスで安心感を与えられる

天才営業マンは、無理に売ろうとせず、「今は提案すべきではない」と判断したときに引く勇気を持ち合わせています。

例えば、商談中に「御社の現在のフェーズでは、導入は時期尚早かもしれません」と伝えることもあります。これは一見、機会損失のように見えますが、顧客側からは「この人は信用できる」という感情を引き出す結果につながります。誠実さを示す姿勢が、後日の再提案や他部署からの相談という形でリターンを生むのです。

また、必要がないと判断すれば、自社ではなく他社を勧める判断すら辞さない営業マンもいます。その潔さが、かえって商談の質を高め、相手の印象に深く残るのです。

天才営業マンの特徴④：自身の時間や感情の管理が徹底されている

営業は成果の波が大きい職種ですが、天才営業マンほどその波を最小限に抑える自己制御の力を持っています。

彼らが成果が出ない時期でも淡々と行動を継続できるのは、目標と行動計画が細かく言語化されているからです。さらに、予定の優先順位付けや商談の振り返りもルーティン化されており、時間の使い方に無駄がありません。感情面でも、成果に一喜一憂せず、必要な冷静さと自責思考を維持できる点が共通しているのです。

この安定した行動力が、偶然や感情に左右されない“持続的な成果”の源泉となります。営業においては、地道さと習慣が才能に勝ることを証明する好例と言えるでしょう。

天才営業マンの特徴⑤：新たな業界動向や顧客企業の情報に敏感で、知識を武器に

天才営業マンの提案が刺さるのは、何より業界知識や競合動向などの情報をもとに、顧客ごとに“戦略的な会話”ができるからです。

情報収集は日々のルーティンに組み込まれ、SNSや業界誌、IR情報などを通じて常にインプットを欠かしません。これにより「御社の事例と似た成功ケースがあります」「来期から法改正が影響しそうです」など、説得力のある発言が自然とできるようになります。

知識に裏打ちされた提案は、“売り込み”ではなく“共創”の姿勢として受け取られやすくなります。その結果、顧客の意思決定に深く関与できる立場を築き、他社との差別化に直結します。

ダメ営業マンの特徴

続いては逆にダメ営業マンの特徴について見ていきましょう。

• 言葉遣いやマナーが荒く誤信を招く
• 顧客の話を遮り、自分本位な一方通行トーク
• 時間・約束・返信が遅れ、信用を失う
• クレームや失注を環境や他人のせいにする
• 押し売りに走り、商談の本質を見失う

こちらも同様に、順番に解説していきますね。

ダメ営業マンの特徴①：言葉遣いやマナーが荒く誤信を招く

営業マンにとって第一印象は非常に重要です。その中でも、言葉遣いやマナーは信頼構築の土台となります。

ところが、ダメ営業マンの多くは言葉の使い方や立ち振る舞いが雑で、相手に無意識のうちに不快感を与えてしまう傾向があります。

例えば初対面の顧客に対して馴れ馴れしい口調を使ったり、身だしなみに無頓着な姿勢を見せたりすると、ビジネスの場にふさわしくない人物だと判断される可能性が高まることも。

また、敬語が使えているようで微妙に違和感を与える「なんちゃって敬語」もビジネスの場では非常に危険。細かな言葉の選び方が、相手の印象を左右することを理解していない営業マンは、成約以前に信頼関係すら築けません。

一度「マナーがなっていない人」とレッテルを貼られてしまえば、提案内容がどれだけ魅力的でも、その効果は半減してしまいます。ビジネスでは小さな配慮が大きな成果につながることを忘れてはなりません。

ダメ営業マンの特徴②：顧客の話を遮り、自分本位な一方通行トーク

営業において大切なのは「話す力」以上に「聞く力」です。ところが、ダメ営業マンほど自己アピールに終始し、相手の発言を途中で遮る傾向があります。

商品知識をひけらかしたり、自社の強みを一方的に語るばかりで、顧客が本当に何を求めているかを理解しようとしないのです。

このような営業スタイルでは、顧客は「売りつけられている」という印象を強く抱き、警戒心を強めます。会話の主導権を握ろうとするあまり、相手のニーズや課題をすくい取る機会を自ら捨ててしまっているのです。

また、相手の発言を遮る行為は無礼に映るだけでなく、「この人は信用できない」と判断される大きな要因にもなります。営業における信頼のベースは共感と理解にあり、一方通行のトークではそれを築くことはできないのです。

ダメ営業マンの特徴③：時間・約束・返信が遅れ、信用を失う

営業マンにとって時間管理と約束の厳守は基本中の基本です。にもかかわらず、ダメ営業マンはこの基本が徹底できていません。

訪問や商談の時間に遅れる、返信が遅い、提出物の期限を守らないといった行動は、顧客に「この人に任せて大丈夫か？」という不安を与えます。特にBtoBの商談では、相手も限られた時間の中で仕事をしており、無駄な待機時間やリスケは信頼の大きな損失につながります。例え商談の中身がよくても、こうした行動の積み重ねによって“人としての信頼”が揺らぎます。

また、返信が遅い営業担当者には「やる気がない」「優先度が低い」と受け取られるリスクもあります。ビジネスにおける“信用”とは、細かな約束を守ることの積み重ねによって形成されるものです。

ダメ営業マンの特徴④：クレームや失注を環境や他人のせいにする

営業活動にはさまざまな外部要因が関わりますが、成果を出す人はどんな状況でも自責で改善点を見出そうとします。一方で、ダメ営業マンはトラブルや失注を「上司が悪い」「商品が競合に劣っている」などと他責にします。これにより、成長機会を自ら放棄し、同じ失敗を繰り返す傾向は高くなるものです。

こうした姿勢は周囲にも悪影響を与えます。チームで成果を出す営業部門において、他責思考の人材はモチベーションを下げる要因にもなります。また、顧客とのトラブルにおいても、言い訳を優先してしまい、真摯な対応ができないことでさらなる信用失墜につながることがあります。

環境が悪い中でも成果を出そうとする姿勢こそが、営業としての信頼と継続的な成長の原動力になります。

ダメ営業マンの特徴⑤：押し売りに走り、商談の本質を見失う

成果を急ぐあまり、強引なクロージングや過度なプッシュを繰り返す営業マンは、顧客に不快感を与えるだけでなく、信頼構築のチャンスを台無しにします。

「今すぐ導入しないと損です」「これが最後のチャンスです」といった一方的な売り込みは、顧客にプレッシャーを与え、反発や拒否反応を招きがち。営業とは本来、相手の課題や状況に寄り添い、最適な解決策を共に考えるプロセスです。それにも関わらず、売りたい商品を無理に当てはめようとする姿勢では、顧客の信頼を得ることはできません。

短期的に契約を取れても、後にキャンセルやクレームになるリスクも否定できません。商談とは、売る場ではなく「価値を提供し合う対話の場」であることを見失ってはなりません。

優秀な営業人材の見極め方

優秀な営業人材を見極めるには、表面的な実績や話し方の巧みさに惑わされず、行動特性と再現性に着目することが重要です。

天才営業マンは、顧客の本音を引き出し課題を言語化する力や、信頼を地道に積み上げる姿勢を持ち、知識や誠実さで価値提供を実現します。一方、ダメ営業マンは一方通行な話し方や、時間管理・責任感の欠如、押し売り型の姿勢により信頼を失いがちです。

そのため、採用面接では「過去の成果」よりも、「どのように成果を出したか」を深掘りし、ヒアリング力・対応の一貫性・自己管理能力に注目しましょう。また、模擬商談や実際の提案プロセスを観察できる場を設けると、より具体的なスキルを見極めやすくなります。成果の再現性があるかどうかが、採用成功のカギとなります。

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即戦力の営業人材を求める企業にとって、最初から正社員採用に踏み切るのは大きなリスクを伴います。採用活動には時間もコストもかかるうえ、入社後にミスマッチが発覚すれば、業務効率の低下や早期退職による損失も避けられません。特に営業職は、表面的な話し方や実績に惑わされやすく、本質的なスキルの見極めが難しい領域。

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天才営業マンの特徴とダメ営業マンの特徴：まとめ

営業人材の採用は、企業の売上や成長スピードに直結する重要な意思決定です。天才営業マンは、顧客の本質的な課題を見抜き、信頼関係を丁寧に築きながら成果を出す一方、ダメ営業マンはマナーの欠如や一方通行な提案により、信頼を失いやすい傾向があります。優秀な営業人材を見極めるには、過去の実績ではなく「どのように成果を出してきたか」に注目し、再現性や行動特性を評価することが何より重要です。

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